Z perswazją spotykamy się na każdym kroku, w wielu (nie tylko biznesowych) sytuacjach, właściwie już od momentu narodzin – używają jej chociażby rodzice w stosunku do swoich dzieci. Mimo powszechności tego procesu, wiele osób nie rozumie, czym jest perswazja i mylnie utożsamia ją z manipulacją. Wyjaśniamy, czym jest perswazja, jak ją rozpoznać, jak wykorzystywać i jakie są najbardziej powszechne techniki perswazji.
Perswazja – co to takiego?
Najprościej rzecz ujmując, perswazja to nic innego jak sztuka przekonywania kogoś do swoich racji. Za pomocą tego mechanizmu wszyscy – świadomie lub nie, skutecznie lub nie – staramy się przekonać kogoś, że powinien zrobić to, czego od niego oczekujemy, że to właśnie oferowany przez nas produkt czy usługa jest tym, czego w danej chwili najbardziej rozmówca potrzebuje… W mniejszym lub większym stopniu, wszyscy korzystamy z perswazji na co dzień, by osiągnąć swoje cele lub przekonać kogoś do swoich racji. Powszechna jest także perswazja w biznesie, i to zarówno na płaszczyźnie kontaktów z klientem, jak i negocjacji pomiędzy dwoma profesjonalnymi podmiotami.
Perswazja a manipulacja – podobieństwa i różnice
Perswazja budzi w ludziach spore emocje, niestety często negatywne. Wiąże się to z niezrozumieniem tematu i kojarzeniem mechanizmów perswazyjnych z manipulacją, indoktrynacją czy propagandą. Dopiero zrozumienie, czym jest perswazja, pozwala odróżnić te zagadnienia. Celem komunikacji perswazyjnej jest dowiedzenie słuszności swoich poglądów i pozyskanie zwolenników konkretnej idei. Osoba ją stosująca nie ma jednak złych intencji, zwykle obecnych przy manipulacji. Próby zmanipulowania drugiej osoby to tak naprawdę próba oszukania jej i ukształtowania jej poglądów na nowo bez udziału jej woli w celu uzyskania dla siebie konkretnych korzyści. Osoba zmanipulowana może w ostatecznym rozrachunku wiele stracić, podczas gdy przekonana za pomocą perswazji, odczuwa zaspokojenie potrzeb i zadowolenie.
Perswazja w biznesie – jak ją dobrze wykorzystać?
Różnego rodzaju techniki perswazji są stale obecne w naszym życiu. Stosuje się je zarówno w polityce, w działalności charytatywnej, jak i w komercyjnej reklamie. Perswazja w biznesie pozwala zarówno skutecznie sprzedawać, jak i przeprowadzać owocne negocjacje. Handlowcy nakłaniają konsumentów do kupna właśnie ich produktu na różne sposoby. Bardzo powszechne są przekazy reklamowe przekonujące, że dany produkt jest jedyny w swoim rodzaju i bije na głowę konkurencję – zna je każdy z nas. Popularne degustacje w hipermarketach również są formą perswazji. Wykorzystują bowiem zasadę wzajemności (klient otrzymuje coś za darmo, a więc chce odwdzięczyć się, kupując pełną wersję produktu). W reklamach nie bez powodu też zatrudnia się znane osoby. Lubiany przez widzów aktor, celebryta czy sportowiec występuje w roli autorytetu, który łatwiej przekona odbiorców do konkretnej decyzji.
Techniki perswazji w sztuce negocjacji
Wiedza, czym jest perswazja i jak się ją stosuje, pomaga również w kontaktach z partnerami biznesowymi. Skuteczne negocjacje wymagają bowiem sztuki przekonywania oraz dbania o aspekty takie jak wygląd, mimika, gesty i wiele więcej. Umiejętna perswazja w negocjacjach, według znawców tematu, nie polega na napieraniu na oponenta i wygłaszaniu niekończących się monologów. Należy raczej zaangażować partnera biznesowego w rozmowę i rozważnie dobierać argumenty. Bardzo pomocne jest pozytywne nastawienie podczas całego spotkania. Najlepiej jest zachować spokój i wywierać na rozmówcy delikatne sugestie poprzez dobór odpowiednich słów, ale również intonacją głosu czy kontrolą gestów. Ważne, by rozmówca cały czas miał przekonanie, że podejmuje decyzje w zgodzie ze sobą. Tyle teoria, ale jak wiadomo, niewiele nam po niej, gdy nie łączy się z praktyką…
Warsztat czyni mistrza!
To wszystko, co dotąd powiedzieliśmy o perswazji w biznesie nie sprawi, że każdy czytelnik artykułu zostanie jej wytrawnym użytkownikiem – będzie umiał ją skutecznie wykorzystywać do swoich celów i opierać się jej, gdy zostanie stosowana wobec niego. Teoria to bardzo wiele, ale w rzeczywistości trudną stosować ją bez ćwiczeń. Dlatego chcąc skutecznie stosować perswazję w biznesie, warto wziąć udział w warsztacie, podczas którego uczestnicy, pod przewodnictwem profesjonalistów, uczą się stosować wiedzę w praktyce. Taki warsztat w ofercie ma EY Academy of Business, a jego szczegóły można znaleźć tu: https://www.academyofbusiness.pl/pl/szkolenia/perswazja-w-biznesie,283/. Zajęcia prowadzone są tak, by uczestnicy nauczyli się, jak przekonać do swojego zdania lub spowodować, aby uczestnik interakcji sam doszedł do przyjętych założeń i podjął działania zgodne z oczekiwaniami. Brzmi poważnie? Nic w tym dziwnego – perswazja w biznesie ma ogromną siłę!
Artykuł sponsorowany.
